中国瓷砖五大产区分布情况及特点分析夹江陶瓷销售市场的独特现象只需抓住产品核心优势

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　　在职场中，销售人员的需求无疑是最多的，而销售业务员的流动率也是最高的。你挖我墙角，我挖他墙角，大部份业务员在公司发展了一定数量的客户后，都会接到其他公司的加盟邀请，在经过一番“明请盛宴、暗掷红包”的轰炸后，一部份人会违背他们的职业道德另投“明主”，一部份人即使留了下来，也是身在曹营心在汉，不断抱怨目前公司的待遇有多差，能坚持下来尽忠尽职的是少之又少。
　　笔者曾?访过多家陶瓷制造企业，他们的龙头部门一律是销售部门，一些中型以上的企业甚至还发展了内销、外销、营销、客服部等多个部门，销售主管年薪在30万以上的不计其数，可销售额并不见得有明显增长。
　　我不是排斥企业重视销售，相反，我非常看重企业的营销方式。这里提到方式，无疑就包括了营销的方法与产品的包装形式。你说你的产品很好，何谓好？然后你说了一大堆产品的性能指标如何，又经过了多少道工序制成；说你们的产品透光好、耐压耐磨，用多少年都不会坏云云，可消费者听了半天，一头雾水，半信半疑。
　　最近网上广传着一个营销小故事：一位一线的推销人员给40多岁的家庭主妇推销瓷砖，为了说明这瓷砖http://wj.cg1993.com的硬度以及耐磨程度，他让这位妇女亲自拿锤子以及钉子往瓷砖上敲，结果瓷砖既不刮花也不破碎。
　　这就是推销形式的简单化！
　　《赢在中国》第二季36晋12的比赛中，其中有一位选手的参赛项目是自来水电解机，这位ceo介绍了电解机如何把自来水变成纯净水，介绍了电解机对钾、镁、铁等物质如何分解均衡，听得几位评委一脸茫然。后来“巨人”史玉柱一语惊醒梦中人：“如果用你的电解机分解过的水养鱼，能不能比在普通自来水中活得更久？”
　　这也是推销形式的简单化！
　　而马云的点评更有画龙点睛之妙：一个ceo首先要把自己的产品用最简单的语言告诉全国人民，并不是说请个销营大师就能决胜，你才是产品的拥有者！
　　我们很多企业的产品在研发上、生产过程中、甚至市场前景分析都是无懈可击的，正因为如此，我们想把我们产品的所有优势都介绍给消费者，恨不得带他们亲自参观产品从研发到生产出来的整个过程，结果越说越复杂，不但抓不住产品的核心优势，还让消费者觉得有忽悠的嫌疑。所以我认为：工艺再复杂的产品也会有一个突出的特点，再完美的产品也会有一个较其它产品而言更核心的优势。这里所说的核心优势不单单是陶瓷本身必须的优势，还是在必须的优势之外更独特的优势。例如：洗洁精必须得把碗碟洗得干净，这是它一个本质的优势，但是“立白”洗洁精有一个独特的优势，那就是“不伤手、无残留”，这就是“立白”洗洁精的卖点。
　　每一个企业负责人都应该是自己的产品的营销大师，把自己的产品了解透之后，就能把营销简单化，就能出奇制胜。
    据夹江陶瓷行业协会相关领导介绍，2009年夹江陶瓷预计总销售额超过60亿元，除震后重建对陶瓷大量的需求外，西部城镇化建设和居民消费将对陶瓷产生巨大的需求量。
    “我们主要的销售市场就是西部，除本省外，云南、贵州等西部省份都是我们主要的销售市场，但陕西省的市场我们的产品无法进入，湖北省只有西北部等县市有我们产品卖，从武汉以下就没有了。在西部等县市，我们的品牌知名度很高，在当地是绝对的名牌产品。”新万里瓷业营销副总龚明威介绍说。作为夹江本地陶瓷品牌的龙头企业，它的销售市场特点具有很强的代表性。记者在随后走访的多家陶瓷企业了解到，大部分情况都是如此，产品只在西部几个省份销售。据夹江陶瓷企业一位老板介绍，夹江陶瓷出现这么明显的区域市场销售现象主要是由企业实力和品牌影响力决定的，再加上夹江陶瓷大部分都以低档产品为主，市场也决定了企业产品销售的环境。龚明威表示，夹江陶瓷没有很强的品牌优势，品牌影响力不强，再加上在价格上没什么优势，当进入一线城市时，品牌带来的优势无法弥补上升的成本，反而在西部等省份在产品类型、交通运输、网点建设上都具有很大的优势，所以就形成了现在整个夹江陶瓷具有很强区域特征的销售市场。
//    浏览人才招聘网，或者参观招聘会你就可以看到：销售经理、资深业务员、营销精英等职位几乎占据了所有招聘职位的2/3。
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    中国的建筑陶瓷发展到今天，已经形成广东、山东、华东、福建、四川、河北等几大陶瓷产区。据公认的数字，这些产区的年产量已达25亿平方米，占了全球总产量的一半左右。各产区的主要情况如下：  
　　（一）广东产区  
　　广东是中国陶瓷墙地砖的发源地，目前年产量占全国总产量的50%以上，主要生产基地在佛山。  
　　佛山陶瓷无论在生产规模、技术水平、企业管理还是产品配套等方面来说，在各大产区中都属一流，引领了中国建陶的潮流。  
　　总的来说，佛山产区主要有以下优势：  
　　1、产品创新的优势  
　　佛山陶瓷除了质量好、花色品种丰富、配套齐全之外,瓷砖网站http://wj.cg1993.com，产品创新也是佛山陶瓷的强项。综观我国几大陶瓷产区，其新产品、新花色、新工艺、新装备基本上都来自佛山，可以说，佛山陶瓷引领潮流，代表我国建陶业的发展方向。  
　　2、人才优势  
　　佛山聚集和培养了我国陶瓷业最庞大的科技人才和经营管理人才，形成了佛山陶瓷强大的人才优势，从而确保了佛山陶瓷在各产区继续领先的地位。
　　3、陶瓷企业的规模优势  
　　佛山的陶瓷企业数量之多，规模之大，就目前而言，其它产区还无法攀比，仅建陶产品就占到全国的一半以上，佛山陶瓷在各地市场有着很高的知名度和强大的市场渗透力，同时佛山的主要陶瓷企业一般规模较大，抗风险能力强。目前，汇亚已在广东三水、广东南海、广东河源等地建成了庞大的生产基地，具备了大规模的制造能力。  
　　4、形成了完善的配套产业  
　　佛山陶瓷有着完善的产业链，压机、抛光机、印花机、窑炉、熔块、色料、釉料、包装等相关陶瓷装备和原材料各呈异彩，形成了相关产业共同发展的良性滚动格局，以陶瓷制造为主链，整合了众多产业资源，形成了强大的整合优势。  
　　5、物流和信息流通优势  
　　中国陶瓷城、华夏陶瓷城的建成，不仅仅是一般”物流“意义上的产品流通的途径，更是整合物流方向、环节、条件的控制与调节的枢纽，整合陶瓷产品贸易、陶瓷产业信息、陶瓷产业博览、陶瓷生产配套、陶瓷仓储等多重资源优势建设现代化物流窗口，大大强化了佛山作为中国建陶物流中心的地位。同时，佛山已成了国内外陶瓷信息交汇的集中地，与世界著名陶瓷企业的紧密联系，使佛山始终拥有新鲜的信息资源。  
　　6、环境优势  
　　位于珠江三角洲的佛山，其经营环境要比内地宽松优越得多，民营陶企的崛起和民间资本的介入，撑起了佛山陶瓷产业的框架，其运营成本和管理效率，要比其它陶企好得多。汇亚陶瓷位于”中国建陶第一镇“南庄，具有”天时地利“的优势，加上雄厚的资金、强大的研发能力、广泛而通畅的销售网络、以”致诚致信、诚信为企业行为之本“的良好风气都是汇亚发展的王牌。 //
    “现在卖的砖都是夹江的，价格比佛山的砖便宜些，另外，运输成本也低，发货更方便。”一位在昆明销售陶瓷的同学告诉记者，“我们也去佛山考察过市场，但低端陶瓷方面。夹江还是具有价格优势。”
    “今年我们提出的目标是，在四川和重庆两个地区所有的县级市场百分之百网络覆盖，在云南、贵州等省份的县级市场覆盖率要达到70%以上。在产品方面，出了调整适合震后重建需要的产品外，仿古砖也是我们大力发展的重点”龚明威告诉记者。
在震后重建为夹江陶瓷提供巨大市场的同时，夹江陶瓷销售市场区域品牌强势、销售市场受地域划分明显等独特现象也已形成。除四川、重庆等省市外，云南、贵州、宁夏等地成为夹江陶瓷产品的主要销售市场，而长、珠三角市场夹江陶瓷毫无涉足，市场一片空白。企业实力和品牌影响力使夹江陶瓷未能进入发达地区和一级城市的主要原因，地理位置和产品类型等因素形成夹江陶瓷销售市场的独特现象。  
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